#29- La Niche et Les 5 Leviers

Je vais continuer avec l'étape 2 et je parle aujourd'hui de développement et de stratégies commerciales.

Avoir son propre business nécessite en permanence de développer son CA. C’est souvent pour beaucoup d’entre nous la partie la moins fun… et pourtant les stratégies d’acquisition sont nombreuses... Choisissez celles qui vous amusent et prenez du plaisir vous verrez ce sera tout de suite plus efficace !

Que faites-vous pour générer de nouveaux contacts chaque jour, chaque semaine, chaque mois, chaque trimestre ?

Ce levier de génération de contacts est primordial pour développer votre business, car sans new biz votre business va s’essouffler!  Mais savez-vous que vous pouvez actionner 4 autres leviers tout aussi efficace ? Ces autres leviers sont : le taux de conversion ou de transformation, le nombre de transaction, la valeur moyenne par transaction et la marge.

Est-ce que vous les utilisez tous ? Est-ce que certains sont plus familiers que d’autres ?

Au cours de cet article je vais vous proposer de les regarder un par un. Travailler vos 5 leviers vous demandera simplement de réfléchir aux différentes stratégies à mettre en place pour chacun d’entre eux, les suivre, mesurer les résultats (pour ne garder que les stratégies gagnantes…). Car évidemment certaines stratégies seront plus efficaces que d’autres…

• Alors quelles sont les stratégies que vous actionnez pour booster votre premier levier: la génération de contact ? Utilisez-vous une stratégie digitale (sites web stratégies de contenu et réseaux sociaux ? Si c’est le cas et vous le savez probablement mieux que moi cela nécessite d’avoir un site web performant. Une stratégie digitale ne s’invente pas ; il s’agit de créer du contenu et un parcours client au top. Probablement que cela vous demandera d’être présent sur les réseaux sociaux pour être visible, ou faire des webinaires ou des conférences, bref quelles stratégies allez-vous actionner pour générer le plus de contacts ciblés ? les stratégies de génération de contact ne manquent pas...
• 2e levier votre taux de conversion : à quoi ça sert de prospecter et de générer beaucoup de contacts si vous n'arrivez pas à transformer ? Aussi Je conseille toujours de commencer par ce levier, car il et moins coûteux et moins chronophage que le précédent. Avoir moins de contacts mais mieux transformer est aussi une stratégie en soi.  Travailler ce levier nécessitera de faire un travail de marketing comme par exemple optimiser la clarification de vos offres et de vos tarifs, donner des éléments de preuve, apprendre à bien questionner et à bien écouter... bref votre taux de transformation ne pourra être amélioré que si vous travaillez en amont vos techniques marketing et vos techniques de vente.
• 3e levier votre nombre de transactions par client :  ici vous êtes dans une stratégie de fidélisation avec comme objectif de garder un contact régulier avec vos clients actuels, faire grossir « la valeur à vie » en quelque sorte, c’est-à-dire le CA avec ce client. Cela vous demandera de communiquer en continu avec eux par téléphone, par mail, par newsletter et de les informer de vos nouveautés, de rester innovant sur vos offres, vos process, votre gamme de produits et aussi de développer le cross selling ou l’up selling c'est à dire proposer des produits complémentaires à ceux déjà achetés.
• 4e levier la valeur moyenne par transaction : comment faire grossir votre panier moyen ? N'hésitez pas à augmenter vos prix si cela est nécessaire, faites des devis à tiroirs, ajouter de la valeur, des options aux produits d’entrée de gamme …
• 5^ème levier votre marge. Il vous incombe ici d'être pleinement responsable de vos prix de ne pas négocier et surtout de choisir les clients qui vous font gagner de l'argent. En effet ce sera peut-être le moment de revisiter votre portefeuille client et de catégoriser vos clients en 4 catégories ABCD.

D : vos clients qui sont les mauvais payeurs les râleurs à désélectionner d'urgence C : les clients qui sont OK mais qui ne vous font pas gagner d'argent parce que il vous en demande toujours plus. Votre responsabilité sera de les éduquer et de les faire passer en catégorie B.

B : c’est votre client idéal celui qui est sympa qui paye bien qui vous fait avancer et avec qui vous prenez du plaisir.

Mais la catégorie ultime et la catégorie A les  clients qui sont "fan" de vos produits. Ce sont vos ambassadeurs, ceux qui vous recommandent. Ne vous trompez pas de cible c'est avec ces clients là que vous devez passer un maximum de temps et non pas avec les clients de catégorie D. Je vous le dis car souvent on passe notre temps et notre énergie au mauvaise endroit et on ne se préoccupe pas des clients qui nous font très bien vivre…

Vous trouverez dans votre livret du jour un tableau sur les 5 leviers et vous verrez une simulation incroyable sur comment utiliser ces 5 leviers. Par exemple, en posant des objectifs d'augmentation de 10 % sur chacun des leviers vous pourrez augmenter votre chiffre d'affaires de plus de 46% et votre marge de 61%.

Alors avec ce premier petit pas vous allez commencer à voir grand…!

Votre e-livret, c'est ici